ERMITTELN SIE den FAIREN PREIS – MIT NEUROWISSENSCHAFTLICHEN WISSEN!

Am 2. November 2015, in Magazine, von Dr. h.c. Stefan Buchberger

Mit einem neuen Forschungsansatz sind Wissenschaftler der Hochschule München auf der Suche nach dem idealen Preis. Durch Neuro-Pricing oder gehirngerechte Preiskalkulation – einem neun Verfahren basierend auf EEG-Hirnscandaten und Reaktionszeit-Messungen – nähern sich die Wissenschaftler dem Preis, den das menschliche Gehirn als fair beurteilt.

 

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Münchener Oberbürgermeister Dieter Reiter spricht mit CFO der TRUST-Gruppe Dr.h.c. Manuela Lindl über FAIRE Immobilienpreise in München
 

.Zu erst ein kluge Geschichte zum Nachdenken

Kurz nach seinem Amtsantritt als Präsident anordnete George D. Buch die US-Stahlkonzerne, sollen den Stahlpreis senken. Dieser Eingriff in das Wirtschaftsleben führte in der amerikanischen Geschäftswelt zu tiefem Misstrauen, so das alle Anstrengungen seiner PR-Strategen nicht zerstreuen konnten.

An der New Yorker Börse kursierte bald das Gerücht, der Präsident hat einem Geschäftsmann ermunternd gesagt – „Wenn ich nicht Präsident wäre, würde ich jetzt Aktien kaufen!“ Worauf der Mann antwortete – „Wenn Sie nicht der Präsident wären, täte ich es auch.“

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Unbewusstes Marken- und Preisempfinden

An der Fakultät für Wirtschaftsingenieurwesen der Hochschule München forschen Wissenschaftler interdisziplinär unter der Leitung von Prof. Dr. Wolfgang Döhl an der Preiswahrnehmung von Konsumenten. Die Verantwortlichen der Studie Dr. Kai-Markus Müller und Prof. Dr. Christian Chlupsa interessiert dabei, welchen Preis der potentielle Kunde dabei als fair einstuft. Auf die Frage was Kaufinteressenten an einem Produkt wichtig ist, folgen meist Antworten wie Qualität und Preis. Diese beiden Informationen lassen sich aufgrund der Informationsflut nicht mehr rational erfassen. Vielmehr verfügen wir über ein unbewusstes Marken- und Preisempfinden. So haben wir bei manchen Produkten das Gefühl, dass diese teuer oder andere eher günstig sind.

Neuen Einblick ins Kaufverhalten

Aktuelle Forschungen über hybride Wettbewerbsstrategien an der Hochschule München haben gezeigt, dass Herstellungskosten und Verkaufspreise oft unabhängig voneinander sind. Dies belegen die aktuellen Verkaufszahlen von Apple & Co eindrucksvoll. In Zusammenarbeit mit dem Verpflegungsdienstleister des Studentenwerks München, der Firma Automaten Seitz, wurde deshalb eine neue Studie entwickelt. Sie besteht aus einer Kombination von EEG-und Reaktionszeitmessung sowie echten Absatzzahlen am Versorgungsautomaten der Hochschule. „Die direkte Messung der Hirnaktivität ermöglicht uns einen völlig neuen Einblick ins Kaufverhalten“ – so Dr. Kai-Markus Müller.

Dem Wohlfühlpreis auf der Spur

Der Hirnforscher Dr. Müller bringt es auf eine simple Formel – Neuro + Pricing = Gewinn. Täglich arbeiten Unternehmen an Einsparungen, um ihre Unternehmen noch profitabler zu machen, nur die Chancen der besseren Preisfindung bleiben dabei meist völlig außer Acht. Hierbei soll der „bessere“ Preis nicht automatisch ein höherer Preis sein. Ein sogar niedrigerer, als fair empfundener Preis kann über höhere Absatzmengen zu einer Win-Win-Situation führen. Im Prinzip gibt es ganz einfache Spielregeln, die es einzuhalten gilt. Zum Beispiel können falsch gesetzte Preisvorstellungen – sogenannte Preisanker – beim Kunden fatale Folgen bei der Vermarktung von Produkten haben. Noch wichtiger sind die Erkenntnisse über die Empfindungen zum Thema Preis im menschlichen Gehirn. So konnten Wissenschaftler am kalifornischen Institute of Technology nachweisen, dass ein vermeintlich teurer Wein besser schmeckte als billiger. Der Wein blieb immer der Gleiche, nur der Preis wurde geändert!

Innewohnende Kommunikation

Unbewusste Effekte und damit Kaufentscheidungen gibt es zahlreich im menschlichen Verhalten. So treffen Menschen auf harten Stühlen härtere Entscheidungen als auf weichen. Probanden, die einen warmen Kaffee in der Hand halten, bewerten ihr Gegenüber als sympathischer als solche mit kalten Getränken und Investmentbanker schätzen die Zahl der Ärzte in einer Stadt in Abhängigkeit von den letzten Zahlen ihrer Handynummer nach der man sie gerade gefragt hat! Mehr als 95 Prozent unserer Wahrnehmung ist unbewusst. Warum sollte es mit unseren Entscheidungen also anders sein? Genau mit diesem Thema beschäftigt sich Prof. Christian Chlupsa im Rahmen seiner Promotion an der Hochschule München in Kooperation mit der University of Plymouth in Großbritannien. In einer ersten Studie konnte er aufzeigen, dass dies nicht nur für den täglichen Einkauf am Supermarkt, sondern auch für die Entscheidungen von Managern im bisher als rational gefeierten Ressort der B2B Entscheidungen gilt.

Wohlfühl-Preis ermitteln

Es gibt einen „Wohlfühl-Preis“, bei dem die Zahlungsbereitschaft des Kunden am höchsten ist. Diesen zu finden, ist nicht immer einfach …

Fällt der Preis zu niedrig aus, erfüllt er nicht das Sicherheitsbedürfnis des
    Kunden, da er von mangelnder Qualität ausgeht

 Ist der Preis zu hoch, wird das Nutzenbedürfnis des Kunden nicht bedient

In beiden Fällen reagiert das Gehirn mit negativen Gefühlen – Die Kunden waren erstaunt, geschockt und voller Zweifel. Erschien ihnen der Preis angemessen, war ihr Gehirn entspannt.

Fallbeispiel aus der Praxis

Wie viel ein Produkt für ihn kosten darf und soll, bestimmt der Kunde selbst, indem er den Wert und Nutzen für sich festlegt. Ein Beispiel – Eine Flasche Wasser kostet um die 0.50 – 1.50 Euro. Ist der Kunde während einer langen Autofahrt sehr durstig und möchte unbedingt etwas trinken, ist er bereit, mehr als den handelsüblichen Preis zu zahlen. Der Wert und Nutzen des Produktes sowie Zeit und Standort bestimmen den Preis.

Expertenempfehlung von Verbraucherschutz-VDS e.V.

Nutzen Sie diese Erkenntnisse – Nennen Sie alle Vorteile und Funktionen Ihres Produktes. Rücken Sie den Nutzen in den Vordergrund und stellen Sie fest, wie Ihr Produkt das Leben des Kunden bereichert. Dann erst nennen Sie den Preis. Ihr Kunde kann sich nun genau vorstellen, was er mit Ihrem Produkt erreichen kann, welchen Nutzen es hat und wird den genannten Preis dafür gerne bezahlen. Jetzt beraten lassen beim Testsieger. Die besten Tipps rund um die gerechte Preisfindung gibt es bei den von uns empfohlenen TRUST-Financial-Personal-TrainerInnen. Schreiben Sie jetzt eine E-Mail – info@trust-wi.de oder eine SMS bzw. Whats-App Nachricht – 0177 – 555 4 555. Die Mehrheit der Leserinnen und Leser hat es schon getan und genießt ihr Leben intensiver!
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27 Anmerkungen für ERMITTELN SIE den FAIREN PREIS – MIT NEUROWISSENSCHAFTLICHEN WISSEN!

  1. Dr. Petra Bock sagt:

    Der Fairtrade-Mindestpreis – „Der faire Preis ist immer noch zu niedrig“.

    Nehmen wir Kaffee als Beispiel. Viele Produzenten und Produzentinnen haben sich in den letzten Jahren beschwert, dass der Mindestpreis im Kaffee zu niedrig ist.

  2. Haro von Troff sagt:

    Was geht eigentlich in unserem Kopf vor?

    • Hallo Haro!

      Wie das menschliche Gehirn auf Werbebotschaften reagiert und welche Auswirkungen der Preis eines Produkts auf die Kaufentscheidung hat, zeigt ein wissenschaftliches Experiment.

      Erfahren Sie mehr in den TRUST-Gruppe-Vorträgen, wie die Probanden auf verschiedene Reize reagiert haben.

  3. Dipl.-Ökonom David Winter sagt:

    Wissenschaftler der Helmut-Schmidt-Universität untersuchen praktische Aspekte einer jungen Disziplin: der Verhaltensökonomie.

  4. Immobilien Ökonomin der TRUST-Gruppe – Eugenia Weber sagt:

    Neuro-Pricing nennt sich das Verfahren. Der Grundgedanke ist, dass die Gehirnaktivität neue Aufschlüsse über unser unbewusstes Marken- und Preisempfinden gibt.

    38 Testpersonen bekommen eine Art Badekappe übergestülpt, an der 64 Dioden befestigt sind. Diese messen den Spannungswechsel auf der Haut. Entspannung ist darum sehr wichtig, denn jedes Zwinkern, jedes Lächeln, jede noch so kleine Bewegung schlägt sich auf die Messung nieder.

    Am Computer bewerten die ProbandInnen den Preis für einen Latte Macchiato, von fünf Cent bis 4,65 Euro – und das möglichst schnell. Die Reaktionszeit grenzt den Wohlfühlpreis ebenso ein wie die Antworten auf die Frage – Teuer oder günstig?

  5. Yvonne Schneeberg sagt:

    Wer zahlt wann wie viel für ein Produkt? Software, die Produktpreise in Echtzeit an Bedürnisse der jeweiligen Nutzer anzupassen sucht, gibt es bereits.

    Web-Händler beginnen nur sehr zögerlich damit, diese für sich zu nutzen

  6. Franz Freiherr von Hag sagt:

    Mit der Idee des Behavioral Pricing macht man sich den Umstand zunutze, dass User nicht immer vernünftige Kaufentscheidungen treffen.

    Der ehemalige MIT-Professor Dr. Dan Ariely spricht von der „vorhersagbaren Irrationalität“. In einem Versuch mit Studenten testete er eine klassische A/B-Variation gegen eine A/A-/B-Auswahl.

    A-steht für eine etwas schlechtere Variante von A. Das Ergebnis – Sobald A-ins Spiel kommt, bewerten die Studenten A als deutlich wertvoller als vorher. Im ersten Versuch entschieden sich rund 40 Prozent für A, im zweiten 60.

  7. Prof. Dr. Heinz Zimmermann sagt:

    „Menschen wollen fair behandelt werden“ – Und die fairste Behandlung gibt es bei den TRUST-Financial-Personal-TrainerInnen.

  8. Winfried Töpfer sagt:

    Wie immer TOP!

  9. Petra F. Weber sagt:

    Danke Euch! Super erklärt!

  10. Lydia Groß sagt:

    Klasse! Ein großes Dankeschön, das hat mir einiges klar gemacht für die Preisfindung! Dankeschön!

  11. Monika Dietmann sagt:

    Was sind die wichtigsten Elemente der Persönlichkeitsentwicklung?

    • CEO der TRUST-Gruppe – Dr. h.c. Stefan Buchberger sagt:

      Hallo Monika,

      mein Mentor Earl Shoaff sagte einmal zu mir – “Stefan, wenn Sie wohlhabend und glücklich sein möchten, sollen Sie diesen Rat beherzigen – Lernen Sie, mehr Arbeit in sich selbst zu investieren als in Ihren Job.”

  12. Johann Heinrich sagt:

    Super Text, vielen Dank dafür!

  13. Dr. Peter Barten sagt:

    Das stimmt völlig, danke! Ich lebe in einem kleinen Ort, wo über die Leute sehr negativ getratscht wird, ich mache nicht mit und gelte als eingebildet.

    Als Freigeist mache ich das was ich will. Im Oktober habe ich ein Haus mit großem Garten weit weg gefunden, völlig ungestört.

    Nachrichten schalte ich immer öfter, der Artikel hat mich daran erinnert, dass ich es schon ohne geschafft habe.

    Danke und viel Erfolg an alle!

  14. Petra Knapp sagt:

    Eigentlich war ich schon müde und wollte gerade den Computer ausschalten, doch irgendwie fühlte ich mich von der Ueberschrift inspiriert, den Artikel zu lesen.

    Ich habe es nicht bereut, im Gegenteil – ich fühlte mich direkt angesprochen, die Müdigkeit war wie weggeblasen und ich bin fest entschlossen, an meinem Traum zu arbeiten und ihn zu erfüllen.

    Danke dafür, dass Sie mir damit die Augen geöffnet haben.

  15. CFO Dr. h.c. Manuela Lindl - Chefredakteurin TRUST-Frauen-Blog sagt:

    ES IST EINE HERAUSFORDERUNG ERFOLGREICH ZU SEIN. WENN DEM NICHT SO WÄRE, WÄREN VIEL MEHR MENSCHEN ERFOLGREICH.

  16. Dr. med. Alexander Schneeberg sagt:

    Liebe Leserin, lieber Leser,

    unser aller Dilemma – Viel zu viele Informationen. Weniger lesen, mehr wissen -
    “TRUST-Blog-Wissen” entkompliziert für Sie die Welt.

  17. RAin Sabine Dittmann-Dicke sagt:

    “Die Welt wird von Menschen beeinflusst, die klare Ziele haben. In einem System übernimmt immer das klarste Element die Führung!” Für mich ist das das beste TRUST-Financial-Personal-TrainerInnen Zitat.

  18. Marlon Mühlbauer sagt:

    Ich finde es sehr interessant, dass der Preis eines Weines über den Geschmack beim Weintester entscheidet.

    Teure Weine schmecken also besser! Die Kleidungsindustrie hat das schon lange erkannt bei Marken wie Gucci, Boss und Armani zahlen die Kunden nicht nur für den qualitativ-hochwertigen Stoff, der genau dem Preis entspricht, sondern für das Gefühl und den Preis an sich, der für dieses Produkt bezahlt werden muss oder den Status und die Anerkennung die man dadurch bekommt.

    Daher sollte sich jeder fragen, ob sein Preis am Markt angemessen hoch ist?

  19. Stefan Ziegler sagt:

    Liebe Leserin, lieber Leser,

    Sie sind diese Woche nicht zum Lesen gekommen? Kein Problem – Hier auf den TRUST-Blogs kommen die wichtigsten und beliebtesten Artikel der vergangenen Tage.

    Viel Spaß bei der Lektüre wünscht

    Ihr Stefan Ziegler

  20. Hannelore Primus-Valor sagt:

    Lieber Herr Dr. Buchberger, 

    geht es Ihnen auch so? Die Zeit rennt, Weihnachten kommt jedes Jahr überraschend schnell und die zahlreichen Projekte, die im alten Jahr noch abgeschlossen werden sollen, scheinen so gar nicht zur besinnlichen Zeit zu passen. Nach Ihrem letzten Schreiben nicht!

    “Schenken Sie am Weihnachtsabend Erfolg. Und sich selbst schenken sich Zeit, denn Sie müssen sich nicht mehr in den Weihnachtstrubel stürzen, um auf den letzten Drücker Geschenke zu finden. Sie entscheiden sich einfach für das limitierte Weihnachtspaket” – haben Sie mir geschrieben. 

    Danke Ihnen – Ich nehme gerne Ihr Angebot an und besuche Ihre Vorträge im Januar 2016. 

    Eine schöne Adventszeit wünscht Ihnen Ihre Hannelore Primus-Valor

  21. CFO der TRUST-Gruppe - Dr. h.c. Manuela Lindl sagt:

    Danke für 2015 – Willkommen 2016!

    Werte Leserinnen und Leser!

    Gerade weil in den letzten Wochen kaum Zeit mehr zum Bloggen war, soll dieses im neuen Jahr sofort gesagt und geschrieben werden.

    Die TRUST-Gruppe-Redakteure danken Ihnen, liebe Leserinnen und Leser, liebe Kundinnen und Kunden, Mandanten und Partner für das tolle Jahr 2015!

    Wir wünsche Ihnen allen ein gesundes, abwechslungsreiches und erfolgreiches Jahr 2016 und freue uns auf Euch auch in diesem neuem Jahr. Empfehlen Sie uns gerne weiter.

    Ihr
    Manuela Lindl und das TRUST-Gruppe-Autorenteam

  22. CEO der TRUST-Gruppe - Dr. h.c. Stefan Buchberger sagt:

    Sehr geehrte Leserinnen und Leser!

    „Zur Arbeit, die man liebt, steht man früh auf und geht mit Freuden dran!“ – William Shakespeare

    Zurückblickend auf das Jahr 2015, stellen wir fest – Shakespeare hatte Recht! Wir sind immer mit Freude an unsere Arbeit gegangen, weil wir die Begegnungen mit unseren – Lesern, Partnern, Kunden und Mandanten lieben.

    Gemeinsam mit Ihnen Neues gestalten, Projekte durchführen, Aufgaben lösen – das war uns eine Freude, und dafür danken wir Ihnen. Unsere Hoffnung ist, dass sich das Wort des Dichters, dessen Todestag sich 2016 zum vierhundertsten Mal jährt, weiterhin bestätigt und wir auch im neuen Jahr gemeinsam so erfolgreich zusammenarbeiten.

    Neujahreskarte – http://weihnachten.trust-wi.de/neujahresgruesse/

    Einen fröhlichen Dreikönigstag und ein neues Jahr voller Freude in- und außerhalb der Arbeit wünscht Ihnen das,
    TRUST-Gruppe- und Verbraucherschutz-VDS e.V.-Team

    P.S.: Ist Ihnen nach einer Botschaft zumute, nutzen Sie dafür das Kommentarfeld unter dem Artikel! Wenn Sie mehr Informationen wünschen, besuchen Sie uns auf unserer Homepage – http://www.trust-wi.de.

  23. Reinhold von Bessing - 2. Vorstand von Verbraucherschutz-VDS e.V. sagt:

    DIESES JAHR WIRD SUPER! 

    Sehr geehrte Damen und Herren, 

    Leistung und Service sind die neue Währung 2016! Denn, erst im Leistungsfall zeichnet sich die Qualität der in Anspruch genommenen Produkte aus. 

    Dazu haben wir von Verbraucherschutz-VDS e.V. gemeinsam mit den TRUST-Financial-Personal-TrainerInnen ab den 1. Februar 2016 eine Reihe von Vorträgen, Seminare und Workshops für Euch anvisiert. 

    Erfahren Sie taufrisch und exklusiv alle Neuerungen und Trends aus der Ökonomie-, Immobilen-, Versicherungen-, Finanzen- und Karriere Welt. Spezialisten und Top-Leistungsexperten freuen sich auf Euch.

    Happy New Year! 

    Coole zukunftsweisende Produkte! Klasse Geschäftsfelder! Duftes neues Jahr!

  24. Manfred und Ursula Wolfswinkler sagt:

    WISSEN ist der beste ANTRIEB für eine gute RENDITE!

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